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提案したいのが、自分か相手かという発想で交渉を捉えるのを止めよう、ということです。
つまり、「より良い解決策ができればよい」という見方をしようということです(前に紹介した5つの交渉タイプ中の１「問題解決傾向」のタイプに当たります)。 A、Bを統合してC案ができるかどうかにこだわる場に立つ、つまり場を移すわけです。
「自分自身」から「問題」-と視線を移すのです。関心の置き所を、「自分」にではなく「問題」へ向けるという、頭の、そして心の使い方をするのです。
そのために、交渉の場にニュートラルな気持ちで臨み、より良いC案を作ろう、そうすれば相手にとっても、そして最も肝心な自分自身にとっても良いことなのだ、という明るい見通しをもてばよいのです。もちろん、この見通しを実現するためのスキルを身につけておく必要がありますが。
実際、統合的交渉が上手くいけば、AorBの競争的交渉よりもっと創造的な解決策作りができます。また、お互いが納得し合い、共感できるので信頼関係も築くことができます。

そして、ユーザと自社と自分自身の利益が大きくなるのです。しかも、競争的交渉で得られる利益よりも大きくすることができます。
「競争的」交渉の傾向にあるかどうかは、性格的な問題あるいは生まれつきのものだから仕方がない、というものではありません。発想の仕方、習慣的な頭の使い方が問題なのです。
したがって、誰でもトレーニング次第で「統合的」交渉スタイルに変わることができます。傾向の根深さという点では、もちろん個人差があります。
すぐに変わることができる人と、意識してもなかなか変われない人がいます。しかし、あくまで程度の差であって、変わるのは不可能だということはありません。
これは、私の長年の経験から断言しておきます。勝つか負けるか(自分に対するこだわり)の「AorB」から結合「I(より良い解決策作り)なA+B=C」へ視線を移そう。
統合的交渉を実現する具体的手法がIWPです。統合的交渉を行うには、具体的にどうすればよいでしょうか?視線を移す、頭の使い方を変える、そのためのやり方(スキル)を駆使することが必要であっても、その原則や基本形(スポーツでいうと、基本のフォーム)がわからなければ、いわば練習のしょうがありません。
改善するのは難しいです。そこで、その原則・基本形(フォーム)を「IWP」という手法で捉えていこうというのです。
いい換えれば、交渉の進め方(考え方とスキル)の原則的WPなのです。交渉がスタートしてから合意に至るまでの全プロセスを、「4つのフェーズ、11のステップ、8つのスキル」に分けて考えます。
この全体を「IWP」と称します。なお、このIWPは、私らが20年以上にわたって、多くのIT企業を対象に行ったコミュニケーションスキルのコンサルティング活動をベースとし、国内外の「交渉術」の文献、研修なども取り入れて生み出した手法です。
内容の詳細は次から順次紹介していきますが、ここでは「フェーズ」「ステップ」「スキル」について、そのアウトラインを説明します。まず、交渉がスタートしてから合意に至るまでを4つのフェーズに分けて捉えます。
物事を進めるには順番というものがあります。交渉の流れ(順番)も大きく4つに分けて、それを1つ1つやっていこうというのです。

1回の交渉で、一気に4つのフェ~ズを全て行ってしまうこともあり得ます。あるいは、1、2番目のフェーズをやって宿題をもらって帰り、再訪問で3、4番目のフェーズをやるというのが多いかもしれません。
また、込み入った問題の場合は、1つのフェーズを何回かやりながら進めるということもあり得ます。いずれにしても、1つのフェーズが1つの交渉における1つの最小単位だと考えてください。
「今日の交渉では3番目のフェーズをやればよい」「前回に引き続き、今日もまた2番目のフェーズだ」という具合です。このフェーズの順番には論理的に意味があります。
ですから基本的には、この順番に従って行います。ただし、現実には行ったり来たりするということはあり得ます。
それは、そのフェーズが暗礁に乗り上げたので前に戻る、という場合があるからです。「3番目のフェーズでの解決策作りが上手くいかないので、2番目のフェーズに戻って現状の洗い出しをもう1回やろう」というような場合です。

しかし、どこかのフェーズの順番を変えたり飛ばしたりということは、相手の出方がどうであれ、自分としてはしません。 4つのフェーズは意図や考え方で分けてあります。
それをさらに、具体的にどのように進めればよいのかという点で、11のステップに分けています。各フェーズごとに2-3のステップとなります。
実際に交渉を進めるには、このステップの内容を、順番に従って行えばよいのです。各ステップは、どのような考え方で、何を、どの程度、どのような展開で行えばよいのかが、具体的にわかるようになっています(第2章で詳解)。
ですから、事前準備をこのステップに沿って行い、交渉においては、このステップ通りに行おうと相手をコントロールするのです。結果的には、ステップ通りにできることもあれば、できないこともあるでしょうが、ステップに沿う努力が交渉をより効果的なものとし、交渉力のスキルアップにもつながるのです。
0GフェーズCMフェーズlWPフェーズ。それぞれの主なステップには「スキル」があります。
たとえばOGフェーズには「アイスブレイク」「プレゼンテーション」「アクセプト」といった3つのスキルがあります。 OGフェーズではこれらのスキルを使って交渉すればよいのです。
逆にいえば、これらのスキルを上手く使わないと、上手く「ステップ」を進めることができないのです。「スキル」を身につけることをしないで、「意図」や「考え方」だけで終わってしまうと、いわゆる「精神論」に陥ってしまいます。
実際に成功確率を上げることはできなくなります。もちろん、この道も困ります。
「スキル」だけ身につけて、「意図」や「考え方」を理解しないと、間違った方向に向かってしまいます。考え方とスキルの両方を同じように身につけましょう。
具体的には、質問の仕方はどうすればよいか、あいづちをどのように打つと話が上手くいくのかといった内容がスキルに当たります。スキルには実にいろいろなものがあり、また、状況によっても微妙に違ってきます。

それを全て網羅することは煩雑になるばかりで意味がありません。そこでここでは、「これだけは」という代表的なものをこれから紹介していきます。
ですから、ここに書いてあることを実際の交渉で行うことができれば、だいたいのことは上手くいくはずですし、細かいところでの工夫・応用が状況に応じてできるようになるはずです。これらのフェーズ・ステップ・スキルの三者を同時並行で理解し、実行することが、「統合的」交渉スタイルを実現する道なのです。
lWPで交渉の原則の進め方を理解し、実践しよう。それは、フェーズ、ステップ、スキルの3つに分かれている。
ポイントは交渉のスタート時点において、自分の出方としては大きく2通りが考えられます。 1つは、「自分の考えや主張を相手の出方にかかわらず、まず最初に自分から切り出す」というやり方です。

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